Ideas y técnicas para ser mas persuasivo

La persuasión o el arte de poder ofrecer las ideas propias a los demás y permitir que aquellos las acepten y adopten como propias pues encuentran en ellas un sentido de pertenencia con el cual se identifican. Ya sea en los negocios o en la vida familiar o entre amigos todos hemos tenido la oportunidad de poder ser persuasivos con alguien más y lo hemos logrado satisfactoriamente en más de una ocasión.

Algunos de los pasos que hemos seguido para lograr tal nivel de éxito son los siguientes: La exploración de las necesidades y metas, la creación y selección de una solución, el compromiso con un plan de acción, y asegurar el éxito identificando, revisando y midiendo los resultados.

Estos pasos parecen llevar mucho tiempo, pero todo depende del objetivo a lograr y la magnitud de éste, no es lo mismo persuadir a alguna junta directiva de brindar los fondos necesarios para financiar un proyecto de investigación que persuadir a los amigos de ir a ver x o y película.

En la exploración de las necesidades y metas hacer preguntas es el mejor camino para descubrir la diferencia entre la situación actual y la situación deseada. Por esto es importante saber hacer preguntas bien pues permiten a la gente organizar sus pensamientos y sentimientos.

Es recomendable empezar haciendo preguntas abiertas de respuesta amplia e ir haciendo preguntas cada vez más específicas y cerradas (respuestas Si o No) a medida que se profundiza en el tema – esto se llama la técnica del embudo - . Recordemos que la principal función de las preguntas es clarificar los comentarios de la otra persona, ampliar información y cambiar de dirección la conversación. La comprensión de estos aspectos hace que la persuasión sea principalmente una experiencia de colaboración.

Para la creación y selección de una solución es importante preguntar a los interesados que piensan y qué quieren ellos para así entre todos encontrar la manera de llevar a cabo el proyecto a la vez que se genera un ingrediente fundamental, la “confianza”. Esto se logra mediante el establecimiento de relaciones de tipo gana-gana permitiendo que las personas también sientan que representan un papel fundamental en la solución y que lo hicieron por su propia voluntad, no obligados ni manipulados.

Para lograr el compromiso con el plan de acción hay que tener en cuenta la política de no generar conflictos entre las partes ni con terceros, lo importante es ayudar a crear la solución, ¡recuérdelo!

Evite la postergación en la toma de decisiones; puede que la persona no sepa tomar decisiones, o que se sienta incómoda, averigüe la razón de la incomodidad, propongan soluciones, mantenga el diálogo para el acuerdo, tenga toda la información posible disponible para solventar las dudas de la persona, y muestre los beneficios que se obtienen.

Es importante contemplar realmente los intereses de la otra persona, si promete algo, cúmplalo, si hay algún problema, enfréntelo y genere confianza por todos los medios posibles.

Existen diferentes estilos de comunicación y de personalidad, téngalo en mente al momento de presentarse algún tipo de conflicto entre las partes, cambie su estilo es intente adaptarse y adoptar el de su interlocutor.

Cuanto mejor pueda explicar por qué valora lo que está defendiendo, mejor serán sus probabilidades de despertar interés en la otra persona. Ayúdelos a expresar cuales son sus prioridades, lo que ellos más valoran (esto lo puede conocer en la primera fase de exploración).

Asegure el éxito identificando, supervisando y midiendo los resultados. Establezcan los criterios del éxito y en lo posible presente esas metas en términos cuantitativos, conserven las expectativas realistas, ni muy altas ni muy bajas.

Para concluir, piense que el verdadero éxito para ejercer influencia y poder en las personas a largo plazo es sobrepasar sus expectativas; el verdadero trabajo para persuadir y mantener esa influencia sobre las personas se hace después de que se ha dicho “sí”.
Autor: Pablo Rado